Sua agência quer fechar contratos de longo prazo? Confira essas 5 dicas
Fechar contratos de longo prazo é o desejo de qualquer agência, não é mesmo? Para alcançar esse objetivo, no entanto, sua organização deve ser estruturada para receber esse tipo demanda e, acima de tudo, estar pronta para entregar resultados.
Você está em busca de uma resposta para essa questão? Então continue a leitura e descubra algumas dicas essenciais para fechar contratos de longo prazo e lidar com possíveis objeções!
1. Saiba lidar com as objeções
O primeiro passo para conseguir fechar esse tipo de contrato é estar sempre pronto para lidar com as possíveis objeções que o futuro cliente poder ter em relação aos seus serviços.
Para isso, você deverá ter em mente quais são as necessidades e possibilidades de investimento do cliente, além de uma boa dose de jogo de cintura. Veja quais são os tipos mais comuns de objeções que os clientes usam:
“Preciso pensar um pouco mais sobre isso”
É comum que o cliente tenha algumas dúvidas sobre o que está sendo proposto, mas é você quem deverá descobrir sobre o que ele precisa pensar. Então, tenha um material de apoio completo com os serviços que serão prestados e os possíveis resultados.
“Preciso saber mais antes de fechar”
Quando um cliente utiliza essa objeção, geralmente ele não está seguro sobre a solução que a sua agência está oferecendo. Pergunte ao cliente quais informações ele deseja saber e as encaminhe.
Aproveite esse momento para apresentar alguns cases de sucesso de sua agência, de preferência sobre algum cliente que estava na mesma situação que ele.
“Não vou investir no momento”
Geralmente, essa objeção aparece quando o cliente está fora do perfil de sua agência. Nesses casos, você deverá apresentar a ele os serviços de sua agência e demonstrar a importância deles para o cliente.
“Infelizmente, não posso pagar tudo isso”
A objeção referente a valores é a mais comum de todas. Sempre que um cliente a utiliza, é porque está buscando valores menores.
Aqui, você deverá apresentar ao cliente os benefícios do investimento, fazendo-o enxergar valor (que não é a mesma coisa que custo) nos serviços prestados e flexibilizar a forma de pagamento.
Agora que você já conhece algumas objeções, confira as demais dicas:
2. Defina seu cliente ideal
Parece óbvio, mas buscar o cliente certo é a única maneira de fechar contratos de longo prazo. Não tenha medo de ir atrás de grandes empresas — geralmente, é lá que o dinheiro está — e evite clientes difíceis.
3. Explique a sua estratégia
Explique ao cliente que as estratégias mais efetivas são aquelas que levam mais tempo para serem planejadas e executadas.
Se você estiver oferecendo serviços de inbound, explique o que é e que os resultados não são imediatos. Logo, um contrato de longo prazo é a única maneira de viabilizar bons resultados.
4. Tenha uma estratégia de preço
Quanto maior o tempo de contrato, mais desconto você poderá oferecer. Só tenha cuidado para não baixar seus preços em demasia e acabar por extinguir seu lucro! O preço de um contrato de longo prazo deverá ser mais atraente do que um contrato de prazo menor.
5. Ofereça vantagens ao cliente
Além do serviço contratado pelo cliente, você pode oferecer outros serviços de forma gratuita para ajudá-lo a optar por um contrato de longo prazo como parcerias estratégicas ou outros materiais que o auxiliarão no cotidiano de sua empresa. Lembre-se de que tudo deverá ser bem planejado para que sua agência não saia no prejuízo.
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